COMMENT VOUS FAITES-VOUS PAYER ?
LORSQUE VOUS ETES PRESTATAIRE DE SERVICES, SAVEZ-VOUS EXACTEMENT COMMENT VOUS VOUS FAITES PAYER PAR HEURE DE TRAVAIL ?
La question peut semble étrange et la réponse pourrait être tout aussi évidente. Ou pas. Quel que soit le taux horaire que vous pratiquez, vous pensez certainement que vous maîtrisez le coût de vos prestations.
Laissez-moi vous montrer qu’il n’en est rien. Se faire payer correctement n’est pas toujours évident.
LES METHODES DE CALCUL
Partons du principe que vous êtes indépendant. Si vous êtes salarié, le raisonnement reste le même, mais n’a pas la même incidence puisque vous êtes rémunéré au mois, quel que soit votre domaine d’activité.
Lorsque vous facturez votre travail à votre client, ou que vous établissiez une offre de services en vue de décrocher un nouveau contrat, il n’y a pas cinquante manières pour vous de calculer la valeur de vos prestations :
- A la prestation ou au forfait : vous remettez un montant forfaitaire pour le travail à réaliser. Vous facturez lorsque celui-ci est terminé. Si vos prestations incluent des fournitures, vous les intégrez dans votre forfait.
- En régie : vous remettez un prix sur la base d’un montant par heure de travail. Vous facturez sur base d’un justificatif du temps que vous passez à travailler pour votre client. Si vos prestations incluent des fournitures, vous les facturez également en les justifiant, et le cas échéant, en majorant leur coût d’une marge bénéficiaire.
- Au pourcentage : pour certaines professions, les architectes notamment, il n’est pas rare que les prestations soient calculées par un pourcentage sur un montant de référence. Par exemple le coût des travaux. En général, ce type de mode de calcul ne convient qu’à des purs prestataires de services. Et il est assez rare qu’il y ait dans ce cas des fournitures de produits.
Ces trois modes de calculs ont chacun leurs avantages et leurs inconvénients.
LE TRAVAIL AU POURCENTAGE
Comme je l’ai dit plus tôt, ce mode de calcul n’apparait que pour certaines professions spécifiques, généralement dans le secteur des services dans le secteur du bâtiment. Il concerne les architectes, les ingénieurs et autres experts techniques.
Le principe en est très facile : le coût des travaux détermine le coût du prestataire en fonction de ce qu’il doit faire.
Par exemple, dans le cas de la construction d’une maison unifamiliale de 250.000€, la rémunération d’un prestataire à un taux de 10% représente donc 25.000€.
Pour ma part, j’estime que ce mode de calcul est très dangereux, tant pour le client que pour le prestataire. En effet, plusieurs situations peuvent se présenter :
- Le montant de référence augmente en cours de route : le client se voit alors réclamer des sommes supplémentaires, même si celles-ci sont souvent liées à des prestations supplémentaires. Pour le prestataire, c’est rarement une bonne nouvelle car d’une part il risque de devoir se justifier. De plus, il se verra vraisemblablement contraint de négocier avec son client.
- Le montant de référence diminue : dans ce cas, c’est le prestataire qui est lésé : sa rémunération diminue, alors dans la plupart des cas, ses prestations restent identiques, voire augmentent.
Exemple :
En cours de route, un promoteur décide de supprimer un étage à son bâtiment. Par exemple pour répondre à des demandes administratives. Dans ce cas, un architecte payé au pourcentage peut se retrouver contraint à des modifications complémentaires, alors qu’en parallèle ses honoraires diminuent.
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Les conditions du marché changent : augmentation des délais, contraintes administratives, ou autres demandes particulières du client. Dans ce cas, comment se règlent les prestations complémentaires ? Sont-ils inclus dans le taux de base ou non ?
Dans tous les cas, ce mode de calcul laisse beaucoup de place à l’incertitude et donc à un risque de pertes financières, le plus souvent dans le chef du prestataire.
Dans ce cas, il vous faut également être attentif à la correspondance de la facturation avec les prestations réellement réalisées à chaque étape de la commande. J’aurai l’occasion d’en reparler dans un autre article.
LE FORFAIT
Le forfait est un mode de rémunération facile, tant pour le client que pour le prestataire. Le coût et les modalités pour payer les prestations sont déterminées à l’avance.
Pour le client, c’est la sécurité, car son budget peut sembler parfaitement maitrisable. Pour le prestataire, c’est la même chose, puisqu’il a lui-même calculé le forfait. Il pense donc savoir à l’avance qu’il va atteindre sa rentabilité.
Rien qu’à la manière dont j’écris, vous vous doutez que tout n’est pas rose dans cette méthode. Je vais vous poser quelques questions dérangeantes :
- Que se passe-t-il si votre client n’a pas la même interprétation que vous sur ce que vous devez faire ?
Exemple :
Vous avez remis une offre forfaitaire pour faire les peintures d’un appartement, en comptant mettre deux couches partout. Mais votre client en exige une troisième… mais vous n’aviez rien écrit sur votre offre…
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Que se passe-t-il si vous avez mal estimé le temps de vos prestations ? Dans ce cas, c’est assez facile de répondre : tant pis pour vous.
- Avez-vous bien tout pris en compte dans l’établissement de votre forfait ? En effet, il est assez facile d’oublier de valoriser certaines tâches qui sont complètement liées aux prestations. L’établissement de l’offre, le temps passé avec le client, le téléphone, les échanges de courriels et même le temps passé à faire la facture.
De manière générale, cette méthode exige de vous que vous soyez très précis dans votre calcul. En tant que prestataire de services, vous ne pouvez pas nous plus prendre trop de marge d’erreur, car vous risquez de ne plus pouvoir être concurrentiel.
LE TRAVAIL A L’HEURE
De manière générale, c’est une solution également très facile. Si elle est bien appliquée, elle est très juste tant pour le client que pour le prestataire.
Mais il y a un canevas indispensable à mettre en place :
- Le client doit avoir confiance, ou il doit contrôler. Comme savoir si le travail réalisé prend bien les 11 heures que vous avez facturées ? Si vous réalisez les prestations sur site, c’est assez facile, mais à distance comme la maintenance informatique, il est plus difficile de vérifier si les heures annoncées ont bien été prestées.
- Il est souvent difficile de valoriser directement certaines prestations, comme dans le cas du forfait (des contacts préalables à la facture), il faut en tenir compte dans le taux horaire. Plus vous aurez de prestations administratives « non facturables », plus votre taux horaire devra être élevé par rapport au forfait.
POUR CONCLURE
La leçon à retenir est que s’il n’y a pas de bonne ou de mauvaise méthode. Le paiement « à l’heure » est en général la meilleure stratégie pour valoriser votre travail. Mais cela impose à la fois des prestations pour justifier de manière indiscutable le temps presté, et une forme de confiance de vos clients.
Dans tous les cas, lorsque vous remettez une offre pour un travail, quel qu’il soit, vous devez être le plus précis possible sur ce que comprend. Et (surtout) sur ce que ne comprend pas votre offre.
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Soyez inspirés, soyez inspirants.
J’espère que ces quelques conseils vous auront apporté de la valeur et vous aideront à rendre vos journées plus belles.
Avec gratitude et reconnaissance.
